良い物は売れない【商品開発マーケティング】

マーケティング

みなさん、どうも( ´∀`)

今回は「良い物は売れない」のお話をしたいと思います。
マーケティングにおいて、売れるものを作るときによくこの話をします。
「良い物は売れない」と伝えた時は「うんうん」とみんな答えますが、実際に打ち合わせを重ねていくと「この商品のここが良いから」とか「この成分が良いから」とかというセリフが出てきます。
これを聞くと「あ〜、わかったふりだったんだな」と思います。
では、なぜ「良い物は売れない」のか?
説明をしていきたいと思います。

1:良いものが売れないのは当たり前

まず、皆さんにお聞きしたいことがあります。
目の前に飛び込み訪問の営業マンがいます。その営業マンは「このサプリメントは実は、頭に良いと言われるEPAを、〇〇産のマグロから抽出して作っています。素材がいいのであなたもきっと頭が良くなるはずです。」
さぁ、こんな営業マンがいた時、あなたはこの商品を買いますか?

答えは「No(ノー)」ですよね。
ここで最初に話したことと矛盾が起きていますよね。
「この成分が良いから」売れるという話をしましたが、実際には買わない方が多いと思います。
では、なぜ良いものなのに買わないのでしょうか?
不思議ですよね。じゃあ、それを解剖していきましょう。

2:「良いもの=売れる」という固定概念

まず、1つ目は、開発者の固定概念にあります。
戦後の高度経済成長がおきましたが、その時から商品がたくさん作られたという歴史があります。そして、この時代というのは「1:モノを作れば売れる」というとても良い時代でした。
そしてそれは、「2:より質の良いものを販売すれば売れる」に変わっていきました。
さらに時代が変わるにつれて「3:消費者に合わせた商品を販売すれば売れる」という風に変わっています。
実は、最後の「3:消費者に合わせた商品を販売すれば売れる」というのは最近の話になります。これの流れが厄介なのです。
まあ、不易流行などの話をすれば長くなるので、別の機会に話したいと思います。
実は「2:より質の良いものを販売すれば売れる」というのが今の商品開発者などに多く、モノが良いものを売れるという過去の成功に囚われている方が多くいらっしゃいます。

これが非常に厄介なんです。
なんでも売れていた時代にできた成功体験がその人の自信や知見として溜まっているのが厄介なのです。
こういう方がいると、商品は良いのに宣伝が悪いであったり、デザインが悪いと言って商品自体のせいにしません。
これは単純に時代の消費者視点に合わせれていない開発者側に問題があるわけですね。

3:消費者は「モノ」で買ってるわけではない

これは、以前の「お金」の記事に書いていた内容と同じになります。

商品開発マーケティング技法/
単純にみさなんがお金を払ってモノを買う時というのは、何を買っているのでしょうか?
例えば、僕の大好きな「スプラトゥーン2」でお話をしてみましょう。
僕は、ゲームが大好きです。そのゲームといっても、身内や友人とワイワイ楽しめるソフトが欲しいというのが目的でソフトを探していました。
そこで見つけたのが、「スプラトゥーン2」というわけです。
実は、上記のことを満たせるのであれば、どのソフトでも良かったわけです。
スマブラでも、FF14でも良かったのです。
ではなぜ「スプラトゥーン2」だったのか?
それは、「身内や友人とワイワイ楽しめる」という要素に、手軽さや子供でもできる。かわいらしいなど僕にとってさらにソフトとしての「価値」を見出せたからです。

この「価値」が重要になるわけです。これが満たせるのであれば、お金を払っても良いと思い今に至るわけです。

何が言いたいのかというと、僕は今回「モノ」を買ったのでしょうか?
違いますよね。「モノに付随している価値」を買ったのです。それがたまたま「スプラトゥーン2」だったわけです。

正直どこが面白いんだよとバカにしていましたが、今では身内で一番僕がはまっています(笑)

4:良いものはものを売っているということ

ここまでお話をするとわかるかと思いますが、皆さんも「モノ」ではなく「モノに付随している価値」を買っていることにはお気づきになりましたでしょうか?

ということは、最初に話した営業マンは「モノを売っていたでしょうか?」それとも「価値を売っていたでしょうか?」
答えは「モノ」ですよね。だから売れないわけです。
ちなみにですが、売れたものがたまたま良いモノを使っていただけであって、消費者の欲求を満たせるのであればなんでも良かったわけです。
特にモノを売っている方の特徴としては「これはこれだけすごいんです。」「効果があるんです」など、モノのすごさだけを話す方は要注意です。
だって、消費者は「価値」を買っているのですから。

5:まとめ

いかがでしたでしょうか?
今回は「良い物は売れない」についてお話をさせてもらいました。
これを読んでみてどうだったでしょうか?
前回はお金を払うことに対してお話をしましたが、売る側の視点として考えてみると誰のために商品を売っているのかわかりますよね。
そうです。自分のためです。消費者のためではありませんね。
そのことを覚えておいてもらえると今後のためになりますので、是非覚えておいてくださいね。

今回はここまで。
リクエスト大募集しておりますので、気軽にご連絡ください。
また次回、お会いしましょう( ´∀`)

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